Il mese scorso, Scott Stevenson, co-fondatore e CEO della startup legale di intelligenza artificiale Spellbook, si è rivolto a X nel tentativo di esporre quello che ha definito un “enorme truffa” tra le startup AI: inflazione dei dati sui ricavi che annunciano pubblicamente.
“Il motivo per cui molte startup di intelligenza artificiale stanno schiacciando i file di entrate è perché stanno utilizzando un sistema di misurazione disonesto. I fondi più grandi del mondo sostengono questo e fuorviano i giornalisti per la copertura delle pubbliche relazioni”, ha scritto nel suo tweet.
Stevenson non è il primo a sostenere che le entrate ricorrenti annuali (ARR) – una metrica storicamente utilizzata per sommare le entrate annuali dei clienti attivi sotto contratto – vengono manipolate da alcune società di intelligenza artificiale in modo irriconoscibile. Alcuni aspetti degli imbrogli dell’ARR sono stati oggetto di molteplici altre notizie rapporti E sociale post multimediali.
Tuttavia, il tweet di Stevenson sembra aver toccato un nervo particolare all’interno della comunità delle startup di intelligenza artificiale, attirando oltre 200 ricondivisioni e commenti da parte di investitori di alto profilomolti fondatoriE alcuni titoli.
“Scott di Spellbook ha fatto un ottimo lavoro nel mettere in evidenza alcuni di quelli che potresti descrivere come cattivi comportamenti da parte di alcune aziende”, ha detto a TechCrunch Jack Newton, co-fondatore e CEO della startup legale Clio, aggiungendo che il publish ha portato la tanto necessaria consapevolezza sull’argomento, riferendosi a un post esplicativo da Garry Tan di YC sulla corretta metrica delle entrate.
TechCrunch ha parlato con oltre una dozzina di fondatori, investitori e professionisti della finanza di startup per valutare se l’inflazione ARR è così pervasiva come suggerisce Stevenson.
In effetti, le nostre fonti, molte delle quali hanno parlato a condizione di anonimato, hanno confermato che gli ARR confusi nelle dichiarazioni pubbliche sono un evento comune tra le startup e che, in molti casi, gli investitori sono consapevoli delle esagerazioni.
Non proprio entrate, ancora
La principale tattica di offuscamento è sostituire l’“ARR contratto”, a volte indicato come “ARR impegnato” (CARR), e chiamarlo semplicemente ARR.
“Di sicuro stanno segnalando CARR” come ARR, ha detto un investitore. “Quando una startup lo fa in una categoria, è difficile non farlo da soli solo per tenere il passo.”
L’ARR è un parametro consolidato e affidabile fin dall’period del cloud per indicare le vendite totali di prodotti in cui l’utilizzo, e quindi i pagamenti, vengono misurati nel tempo. I contabili non controllano o approvano formalmente l’ARR principalmente perché i principi contabili generalmente accettati (GAAP) si concentrano sulle entrate storiche già riscosse, piuttosto che sulle entrate future.
L’ARR aveva lo scopo di mostrare il valore totale delle vendite firmate e sigillate, in genere contratti pluriennali. (Oggi, questo concetto tende advert avere un altro nome: obblighi di prestazione rimanenti.) Nel frattempo, il termine “entrate” è tipicamente riservato al denaro già riscosso.
Il CARR dovrebbe essere un altro modo per monitorare la crescita. Ma è una metrica molto più complessa dell’ARR perché conta le entrate dei clienti registrati che non sono ancora stati inseriti.
Un VC ha dichiarato a TechCrunch di aver visto aziende in cui il CARR è superiore del 70% all’ARR, anche se una parte significativa delle entrate contrattate non si materializzerà mai.
CARR “si basa sul concetto ARR aggiungendo valori contrattuali impegnati ma non ancora attivi all’ARR totale”, Bessemer Enterprise Companions (BVP) ha scritto in un post sul blog nel 2021. Fondamentalmente, tuttavia, afferma BVP, la startup dovrebbe adeguare il CARR per tenere conto del tasso di abbandono previsto dei clienti (quanti clienti se ne vanno) e del “downsell” (coloro che decidono di acquistare di meno).
Il problema principale con CARR è contare le entrate prima che il prodotto di una startup venga implementato. Se l’implementazione è lunga o va storta, i clienti potrebbero annullare durante il periodo di prova prima che tutte le entrate contrattuali, o parte di esse, siano state riscosse.
Diversi investitori hanno dichiarato a TechCrunch di conoscere direttamente almeno una startup aziendale di alto profilo che ha riferito di aver superato i 100 milioni di dollari in ARR, quando solo una frazione di tali entrate proveniva dai clienti attualmente paganti. Il resto proveniva da contratti che non erano ancora stati implementati e in alcuni casi potrebbe essere necessario molto tempo per implementare la tecnologia.
Un ex dipendente di una startup che regolarmente segnalava CARR come ARR ha dichiarato a TechCrunch che la società contava almeno un sostanziale pilota gratuito di un anno come ARR. Il consiglio di amministrazione della società, compreso un VC di un grande fondo, period a conoscenza del fatto che le entrate derivanti dall’eventuale parte di pagamento del contratto erano state conteggiate nell’ARR durante il lungo programma pilota, ha detto la persona. Il consiglio period inoltre consapevole che il cliente poteva recedere prima di aver pagato l’intero importo del contratto.
L’ovvio problema con l’utilizzo di CARR e chiamandolo ARR è che è molto più suscettibile di essere “giocato” rispetto all’ARR tradizionale. Se una startup non tiene conto realisticamente del tasso di abbandono e di downsell, il CARR potrebbe essere gonfiato. Advert esempio, una startup potrebbe offrire grandi sconti per i primi due anni di un contratto triennale e contare tutti i tre anni come CARR (o ARR), anche se i clienti potrebbero non restare a pagare i prezzi più alti nel terzo anno.
“Penso che Scott [Stevenson] è giusto. Ho anche sentito ogni sorta di aneddoti”, ha detto a TechCrunch Ross McNairn, co-fondatore e CEO della startup legale di intelligenza artificiale Wordsmith, in merito alle false dichiarazioni di ARR. “Parlo continuamente con i VC. Dicono, ‘Ci sono alcuni commonplace instabili, instabili.’”
La maggior parte dei casi sono leggermente meno estremi. Advert esempio, un dipendente di un’altra startup ha descritto una discrepanza in cui i materiali di advertising richiedevano 50 milioni di dollari in ARR, mentre la cifra effettiva period di 42 milioni di dollari.
Tuttavia, questa persona ha affermato che gli investitori avevano accesso ai libri contabili della società, il che rifletteva accuratamente l’importo inferiore. La fonte ha affermato che alcune startup e i loro investitori si sentono a proprio agio nel giocare velocemente e liberamente con le loro metriche pubbliche, in parte perché le startup basate sull’intelligenza artificiale stanno crescendo così rapidamente che un divario di 8 milioni di dollari è visto come un errore di arrotondamento in cui cresceranno rapidamente.
L’altro, più problematico “ARR”
C’è un altro problema che circonda tutte quelle dichiarazioni ARR pubbliche. A volte i fondatori utilizzano un’altra misura con lo stesso acronimo “ARR” e un nome simile: entrate annualizzate.
Questo ARR è controverso anche perché estrapola le entrate correnti nei prossimi 12 mesi sulla base del bottino di un dato periodo (advert esempio, un trimestre, un mese, una settimana o anche un giorno).
Poiché molte aziende di intelligenza artificiale addebitano costi in base all’utilizzo o ai risultati, questo metodo di calcolo dell’ARR annuale può essere fuorviante perché le entrate non sono più vincolate a contratti prevedibili.
La maggior parte delle persone intervistate per questo articolo ha affermato che le esagerazioni ARR di ogni tipo non sono certo un fenomeno nuovo, ma le startup sono diventate molto più aggressive nel contesto dell’hype sull’intelligenza artificiale.
“Le valutazioni sono aumentate, e quindi gli incentivi sono più forti per farlo”, ha detto a TechCrunch Michael Marks, socio dirigente fondatore di Celesta Capital.
Nell’period dell’intelligenza artificiale, si prevede che le startup cresceranno molto più velocemente che mai.
“Passare da 1 a 3 a 9 a 27 non è interessante”, ha detto Hemant Taneja, amministratore delegato e direttore generale di Common Catalyst. Podcast 20VC lo scorso settembre, riferendosi ai milioni in ARR che tradizionalmente si prevede che una startup raggiunga ogni anno. “Devi andare da 1 a 20 a 100.”
La pressione per mostrare una rapida crescita sta spingendo alcuni VC a sostenere, o almeno a trascurare, le startup che presentano al pubblico cifre ARR gonfiate.
“Ci sono sicuramente dei VC coinvolti in questo perché sono incentivati a creare una narrazione secondo cui hanno vincitori in fuga. Sono incentivati a ottenere copertura stampa per le loro aziende”, ha detto Stevenson a TechCrunch.
Newton, la cui startup legale di intelligenza artificiale Clio period apprezzata $ 5 miliardi lo scorso autunno, sostiene inoltre che i VC sono spesso consapevoli ma silenziosi riguardo alle false dichiarazioni di ARR. “Vediamo alcuni investitori guardare dall’altra parte quando le loro stesse aziende gonfiano i numeri perché questo le fa apparire belle dall’esterno”, ha detto a TechCrunch.
Cosa pensano veramente i VC
Altri investitori che hanno parlato con TechCrunch affermano che non vi è alcun motivo per cui i VC espongano queste esagerazioni.
Chiudendo un occhio sulle dichiarazioni pubbliche di ARR gonfiato, i VC stanno effettivamente aiutando a creare le proprie società in portafoglio. Quando una startup dichiara pubblicamente ricavi elevati, è più probabile che attragga i migliori talenti e clienti che credono che l’azienda sia la vincitrice indiscussa nella sua categoria.
“Gli investitori non possono denunciarlo”, ha detto un VC a TechCrunch. “Tutti hanno un’azienda che monetizza CARR come ARR”.
Tuttavia, chiunque abbia familiarità con le complessità del settore ha difficoltà a credere che alcune di queste startup abbiano effettivamente raggiunto i 100 milioni di dollari in ARR entro pochi anni dal lancio.
“A tutti quelli che sono dentro, sembra semplicemente falso”, ha detto Alex Cohen, co-fondatore e CEO della startup di intelligenza artificiale sanitaria Hey Affected person. “Leggi i titoli dei giornali e dici: ‘Non ci credo.'”
Tuttavia, non tutte le startup si sentono a proprio agio nel rappresentare la crescita riportando CARR anziché ARR. Preferiscono essere puliti e chiari riguardo ai loro numeri, in parte perché capiscono che i mercati pubblici misurano le società di software program in base all’ARR piuttosto che al CARR. Questi fondatori danno priorità alla trasparenza.
McNairn di Wordsmith, che ricorda la lotta che le startup hanno dovuto affrontare per giustificare valutazioni elevate dopo la correzione del mercato del 2022, ha affermato di non voler creare un ostacolo ancora più alto esagerando le entrate della sua startup.
“Penso che sia miope, e penso che quando si fanno cose del genere per un guadagno a breve termine, si stanno gonfiando eccessivamente i multipli già pazzeschi”, ha detto. “Penso che sia una pessima igiene e tornerà indietro e ti morderà.”
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